O poder da voz do cliente no e-commerce: aprenda com a Ouai a criar anúncios que vendem
No competitivo universo do e-commerce e do dropshipping, encontrar a fórmula para anúncios que realmente convertem é um desafio constante. Muitas vezes, empresas investem fortunas em campanhas elaboradas, mas se esquecem de olhar para onde as respostas mais valiosas já estão: na seção de comentários. Conforme informações divulgadas, a marca de cosméticos Ouai encontrou uma estratégia inovadora e de baixo custo para impulsionar suas vendas, utilizando a linguagem autêntica de seus clientes como base para suas campanhas de marketing. Essa abordagem não apenas gerou resultados impressionantes, mas também fortaleceu o vínculo com seu público, transformando clientes em verdadeiros coprodutores da marca.
A Ouai, uma marca avaliada em quase US$ 300 milhões, decidiu ousar, permitindo que seus clientes escrevessem suas próprias campanhas publicitárias. Em vez de focar em descrições técnicas de notas olfativas, como flor de laranjeira e pitaya, para o lançamento de sua fragrância St. Barts, a marca incorporou depoimentos reais de consumidores. Frases como “Cheira como se eu tivesse desmaiado bêbado na cadeira da piscina e minha piña colada tivesse derretido” e “Cheira como se você tivesse sido promovido para a suíte do abacaxi” se tornaram o cerne da comunicação do produto. O resultado? Essa fragrância se tornou o SKU número 1 em vendas globais da Ouai, representando 25% de seu faturamento na Sephora.
Essa metodologia de transformar sistematicamente a linguagem dos clientes em decisões de produto e campanhas de marketing tem sido um pilar fundamental na estratégia da Ouai. Essa prática a consagrou como uma das marcas mais seguidas na indústria da beleza. Para empreendedores de dropshipping, essa é uma lição valiosa: a autenticidade e a conexão com o cliente podem ser seus maiores diferenciais competitivos. Entender e aplicar essa abordagem pode significar a diferença entre um anúncio genérico e uma peça publicitária que ressoa profundamente com seu público-alvo, gerando mais tráfego qualificado e, consequentemente, mais vendas para sua loja virtual.
A estratégia de co-criação: envolva seus clientes em cada etapa
A Ouai construiu um processo replicável para envolver seus clientes em todas as decisões, desde a escolha da cor da tampa de seus produtos até a criação de campanhas publicitárias. Essa técnica se mostra especialmente útil quando a equipe interna se depara com um impasse. Como explica Hannah Beals, ex-CEO da Ouai, “É realmente tão simples quanto perguntar às pessoas que amam a marca e compram o produto: ‘Qual tampa vocês preferem?'”. Esse tipo de feedback é coletado de diversas maneiras, incluindo enquetes no Instagram e comunidades personalizadas, organizadas com base no tipo de cabelo e nas preferências de produto dos clientes.
Além disso, a Ouai utiliza o programa de fidelidade digital Try Your Best (TYB) e mantém uma comunidade de superfãs no Instagram para um crowdsourcing mais aprofundado. A história da fragrância St. Barts exemplifica esse sistema em plena ação. O que começou como um esfoliante limitado para o corpo e cabelo, vendido na Sephora, tornou-se um item permanente na linha de cuidados corporais da Ouai e uma fragrância de sucesso, tudo graças à demanda dos clientes. “As pessoas estavam tão obcecadas com o cheiro, que enlouqueceram por ele”, afirma Hannah. Ao ouvir atentamente o que seus clientes desejavam, a Ouai conseguiu criar um campeão de vendas, um modelo que pode ser facilmente adaptado por quem trabalha com produtos para dropshipping.
Foco na emoção e nas experiências, não apenas nos ingredientes
Há alguns anos, a equipe da Ouai identificou um problema em seu negócio de shampoos e condicionadores. Possuíam 12 SKUs que representavam apenas 11% do faturamento, um número consideravelmente abaixo dos 30% a 40% típicos para marcas de cuidados com os cabelos. A organização dos produtos era baseada em problemas e soluções específicas: volume, cachos, alisamento. No entanto, a percepção da equipe era que a maioria das pessoas lida com múltiplas preocupações capilares, tornando essa estrutura confusa para o consumidor na hora da escolha. A solução encontrada foi pivotar a organização para basear-se no tipo de cabelo: fino, médio e grosso.
Para implementar essa mudança, a equipe criou grupos de comunidade para cada tipo de cabelo e passou a investigar suas maiores preocupações. As respostas obtidas foram verdadeiras pepitas de ouro. “Mulheres com cabelos finos diziam: ‘Meu cabelo fica oleoso ou sem volume até as 14h’ ou ‘Quando coloco rabo de cavalo, pareço um dos fundadores da América'”, relata Hannah. “E mulheres com cabelos grossos diziam: ‘Tenho bíceps de tanto secar meu cabelo’ ou ‘Quebro todos os elásticos que uso'”.
Essas descrições vívidas e emotivas dos clientes se tornaram a base para as campanhas publicitárias da Ouai. Para cabelos finos, a mensagem era: “O volume é apenas um botão no seu celular? Cabelo fino. Nós cuidamos de você”. Para cabelos grossos: “Condicionador tão rico que você vai assinar um acordo pré-nupcial. Cabelo grosso. Nós cuidamos de você”. E o cabelo médio também teve seu momento de destaque, com a frase: “Quando seu cabelo se sente como o filho do meio. Cabelo médio. Nós cuidamos de você”.
“Nós realmente falamos sobre as razões emocionais pelas quais você precisa de algo ou por que compra algo”, explica Hannah. Esse relançamento transformou o negócio, elevando os produtos de lavagem a mais de 30% da receita da empresa, e com menos SKUs. Essa estratégia de focar na experiência e no sentimento do cliente, em vez de apenas nas características técnicas, é um aprendizado crucial para quem deseja se destacar no mercado de produtos para dropshipping, onde a conexão emocional pode ser um fator decisivo de compra.
A ousadia na comunicação para capturar a atenção do cliente
Para fundadores com orçamentos limitados, o conselho de Hannah é direto: descubra rapidamente o que ressoa com seu público. “Crie conteúdo incrível, o que não significa conteúdo caro ou altamente produzido. Significa apenas conteúdo que ressoa ou quebra o padrão”, ela aconselha. Teste conteúdo criado pelo fundador, histórias dos bastidores, educação sobre o produto e séries divertidas que você acredita que seu público vai adorar. Em seguida, invista mais no que apresentar o melhor desempenho. Essa mentalidade de experimentação e otimização é fundamental para quem busca encontrar melhores produtos para vender.
Para se destacar junto ao seu público, a Ouai opta por uma voz irreverente e memorável, nomeando kits de feriados como “Three Ouai” e “Swing Both Ouais”. “Estamos em uma economia de atenção onde você está constantemente competindo com um milhão de anúncios diferentes”, explica Hannah. “Portanto, se a ousadia e o senso de humor são o que nos fazem sobressair, então vale a pena todos os riscos que assumimos”. Essa coragem em ser diferente é um dos pilares para chamar atenção em um mercado saturado.
“Algumas das melhores campanhas de marketing de todos os tempos disseram muito pouco”, afirma Hannah, referindo-se à tagline “Just Do It” da Nike. “E então, estou sempre desafiando a equipe a ser ousada, dizer menos e assumir que as pessoas vão entender”. Essa filosofia de comunicação concisa e impactante pode ser um diferencial poderoso para campanhas de e-commerce, especialmente em plataformas onde a atenção do usuário é disputada.
Em escala, a Ouai opera agora como uma agência de publicidade interna, criando conteúdo personalizado para cada plataforma. O conteúdo varia de campanhas de marca altamente produzidas para alguns canais a conteúdo completamente bruto para outros. Essa flexibilidade e adaptação às nuances de cada plataforma são essenciais para maximizar o alcance e o engajamento, um aprendizado direto para quem busca otimizar suas estratégias de marketing digital em seus negócios de produtos para dropshipping.
Gamificação da fidelidade em escala: construindo relacionamentos duradouros
À medida que a Ouai continua a crescer, seu foco se volta para a gamificação da fidelidade e a busca por maneiras de recompensar os clientes por comentários, feedback, compras e até mesmo por usar o merchandising da marca. Para um lançamento em fevereiro, a equipe selecionou a dedo todos que já haviam comprado um produto de uma fragrância específica. “Faremos algo personalizado e de alto toque para todos os clientes que sabemos que amam o cheiro”, afirma Hannah. Essa é uma continuação do mesmo princípio que impulsiona a Ouai desde o início: manter a conexão humana viva, mesmo em uma escala de US$ 300 milhões. “Humano é a palavra-chave de 2026”, declara Hannah.
Essa abordagem de “alto toque” e personalização, mesmo em larga escala, é um exemplo de como o dropshipping pode evoluir para além da simples transação. Ao criar programas de fidelidade que recompensam o engajamento e oferecem experiências exclusivas, as lojas podem construir uma base de clientes leais e engajados. Isso não apenas impulsiona vendas repetidas, mas também gera marketing boca a boca orgânico, uma das formas mais poderosas de publicidade. A Ouai demonstra que, independentemente do tamanho do negócio, o foco na experiência do cliente e na construção de relacionamentos autênticos é fundamental para o sucesso a longo prazo.
Para quem está começando no mundo do e-commerce ou buscando escalar seu negócio de produtos para dropshipping, a lição da Ouai é clara: ouça seus clientes. A linguagem que eles usam, as experiências que compartilham e as necessidades que expressam são um tesouro de informações. Transformar esses insights em decisões de produto e em campanhas de marketing autênticas não é apenas uma estratégia inteligente, mas um caminho comprovado para construir uma marca forte e um negócio próspero. A voz do cliente, quando devidamente amplificada e utilizada, pode ser o seu mais poderoso motor de vendas.
Aproveite a entrevista completa com Hannah, ex-CEO da Ouai, no Shopify Masters para aprender sobre os erros cometidos e como a comunidade da Ouai ajudou a resolvê-los rapidamente. Essa é uma oportunidade única de extrair aprendizados valiosos para aplicar em seu próprio empreendimento de dropshipping e e-commerce.
